中国邮轮业为何不走寻常路?（一）

编者注：本文仅为《邮轮业包船模式全透析及明后年中国邮轮业走势预测》的第一部分，全部内容分为三部分。第二部分《邮轮市场兵败2015年的根本原因：包船模式》，第三部分为《2016年中国邮轮业营销模式及发展》点击链接即可查看。

[](特别评论员罗杰)“ 如果你爱一个人， 就让他去包船; 如果你恨一个人，也让他去包船。”

中国从来没有走上这条路，在豪华邮轮产业的发展中似乎也是一样的。

2011年，根据积极的说法，中国邮轮产业的发展应该是稳定和缓慢的。老实说，事实是发展缓慢，没有亮点。这与2011年和2015年游轮业的发展进行了比较。自2011年以来，中国的邮轮产业似乎突然从混乱的时期进入了辉煌的发展时期！

据不完全统计，包括香港在内的七个国际游轮港的出入境游客人数，由2011年的6859万人次，跃升至2014年的1.9527亿人次，四年内整体增长285%！2015年，与2014年相比，预计至少有30-35%的增长将增加。根据主要邮轮公司发布的信息，2016-2017年，中国邮轮的总运力至少为每年50%。

在讨论中国邮轮产业"井井有条"发展的原因5年后，基本驱动力来自中国经济的快速发展，人均GDP的增长导致了休闲旅游的可支配收入和休闲时间的增加。根据邮轮经济的相对成熟的国家经验，到2012年底，邮轮经济将成为世界第二大经济体的高速发展阶段。在人均GDP超过6,000美元的情况下，中产阶级和富人越来越多，为从消费中发展邮轮经济创造了一个很好的基础，中国在中国进入老龄化社会时，有着巨大的潜在消费者群体。

但事实上，不管这个宏观因素有多大，我们都不能说服自己，这导致中国邮轮产业赶上欧洲和美国20年或更多的规模和高度，以达到如此快的速度。在中间，人们可能不认识到，除了这些宏观因素外，这种营销模式在世界上独一无二，可以提前购买资源，实际上起到了很大的作用！

人们可能会感到惊讶：你为什么这么说？那么让我详细说明一下原作。

游轮的“包租模式”是什么？

租船合同意味着代理人或客人将购买在邮轮公司某次航程中销售的所有空间（在极少数情况下，巡航公司将在雨天保持非常少量的空间），并完全拥有自己的主要销售模式。相应的半租船合同（半租船合同）自然意味着代理或客户可以提前购买一半的空间。该MEGA组表示不小于50％且小于100％的空间。。

在最初的全球邮轮市场中，只有一种船运模式，我们称之为“公司章程”，这意味着一家公司的业务将一艘游轮运送到活动地点，并邀请他们的客户或员工乘坐游轮。这种套餐最大的特点是，我们这里所说的零售套餐的主要区别在于，所有的住宿和服务都不是在市场上公开提供的。船舶的主体或免费邀请客户装运或补贴一部分费用，可以是促进、奖励或奖励自己的雇员或客户，而不是为船舶的目的而从邮轮客票销售中获利。(当然，在这个封闭渠道中，有少数机构可以从“闭环销售”中获益。但应纳入这一类别，因为这不是公开出售)。

一般说来，限制了企业的营销规模和营销成本，以及开展大规模活动的能力，这种包船的规模一般不大，基本上在500人左右。然而，近年来，随着游轮直销公司的青睐，包机航班数量越来越多，租船规模越来越大。例如，安利、NushindRuxin，以及中脉、Cristina、宝剑、天石、USANA等大型直销公司往往会包装超过100000吨的游轮，甚至168000吨的世界上最新海量数量，为了品牌和业务的目的，他们包船根本不模糊！

直销企业热衷于大型豪华游轮的原因如下：

与五星级酒店一样，豪华游轮一般都配备了非常完善的大型会议场所。但不同之处在于，这些场馆的使用是免费的(提前预订)，设备租金和劳动力相对较低。与在陆地上的五星级酒店举行会议空间、设施和服务的昂贵费用相比，这可以节省很多费用。

游轮上有各种体育场地和互动活动，非常适合公司举办团队建设和各种活动。当然，这也会节省一些成本；

豪华游轮是一个相对封闭的社会环境，顾客和客人一直相处融洽，现场感觉很强，容易产生情感共鸣和高度情感。这种环境有利于公司有效地将产品和其他信息传递给客户，从而发挥很好的产品品牌推广和营销效果；

豪华游轮的高贵、优雅的环境和硬件设施，员工的礼貌服务态度将给客户留下深刻的印象，为公司形象做出贡献。

据不完全统计，企业租船每年平均占邮轮总供应量的5%。这种特许是对市场的一种非常有用的补充，但它不是我们今天讨论的焦点。我们接下来要说的是另一个“零售租赁模式”-零售商特许航行。这种租船方式是我国邮轮业五年来快速发展的重要动力之一，也是今年邮轮销售陷入困境的主要因素。

这种零售包机模式是世界上除中国以外唯一的邮轮营销模式。就结果而言，它绝对可以被称为“历史性创新”，在过去五年中，它深刻地塑造了一个充满活力的新兴邮轮市场，使世界以惊人的速度向前发展。

因此，我们不禁想知道，在过去的100年中，现代世界邮轮产业已经上市和发展了什么方式？

游轮和游轮旅行是西方海洋文化的一部分。邮轮产业诞生于欧美国家，经过很长一段时间的培育，已成为非常成熟和发达的产业之一。从邮轮销售的角度来看，欧洲和美国市场，以及Expedia、Booking.com这样的大型OTA，都有大型的传统旅游集团，如Kuoni、Tui和Thomas Cook(包括批发商和零售商)，以及大型TMC(包括AMEX和CWT)，但由于旅游业已经非常彻底地渗透到消费者的终端，小型旅行社商店就有明星和国际象棋布。欧美邮轮业的主要市场是老年人(老年人是休闲时间，消费人员有养老金，普通民众缺乏人际沟通和社会需求)，老年人自己购买旅游产品相对需要一个实时的沟通过程，这不是由在线代理商提供的。对老年人的忠诚度相对较高(他/他们需要方便的服务，不希望经常改变消费行为和服务提供者)。这些原因导致了游轮旅游在欧洲和美洲国家的总体分布，以及小型旅行社或商店的分布。虽然少数大型旅游企业依赖于国家乃至全球强大的销售网络和能力，但也有一定的谈判能力和筹码。但邮轮销售代理体系和直销终端客户和零售商的模式已经形成，销售网点是棋牌货，是邮轮公司在任何地点、任何时间、任何地点的稳定来源。因此，邮轮公司对市场的控制很强，收入管理也可以同样的方式实现，并且可以根据住宿空间的支付率进行动态收入管理。

由于销售网点数量众多，客源极为分散，客观上造成了欧美澳游轮上大量的个人旅客，而且根据不同航线，目的地的大部分陆上观光也是自愿直接从船上购买的。

这就是我们常说的 FIT(外国独立旅游者或外国个人旅游者分散旅游者) 模式的邮轮营销模式。

为什么中国的邮轮业不走通常的道路？

那么，为什么中国的邮轮旅游没有效仿，从欧洲和美国这个成熟的营销模式中学习或学习呢？事实上，中国邮轮公司没有在中国尝试过这种模式，中国在2011年之前也做过这样的模型。但是随着邮轮旅游的深入，以下因素使邮轮公司和运营商毫不犹豫地对巡航销售模式进行创新。此次活动后，此次创新对全球邮轮产业做出了相当大的贡献和补充。

为什么要集体旅行？

在我国，邮轮销售代理的主体仅限于旅行社，因为邮轮旅游的一个重要组成部分就是目的地岸上观光。据说，在国外，邮轮公司很自然地安排在船上，客人自愿购买，没有任何条款或政策限制。就中国而言，由于国情，国家旅游局和当地旅游局都要求组织出境旅游的组织或公司必须是有能力吸引客人并有出国资格的旅行社。这样，即使邮轮公司在中国设立邮轮公司，他们也只能卖邮轮票，而不是自己直接组织出境观光。如果你必须出售，你还必须委托第三方旅行社代理岸上观光服务；

同时，为了控制非法停留在中国的发生率，日本和韩国的主要目的地是日本和韩国，也希望中国邮轮将是以一支队伍的形式旅行的最好目的地。为了吸引中国邮轮客人，对邮轮客人来说，这希望更紧迫。

游轮旅游通常停留5到8个小时，人数有限，而一次游客的数量通常高达数千名。为了在有限的时间内有效地管理和疏浚游客，避免大规模游客流产的发生，团体旅游显然更有效。

为什么B2B分销模式？

中国豪华邮轮产业的真正发展只有5到6年。在这么短的时间里，奢侈品旅游旅游的产品、概念、品牌和文化应该深深扎根于13亿中国消费者的心中。显然，一个不可能的任务是依靠几个邮轮公司的财务、人力和能力。尽管中国邮轮的规模仅次于欧洲和美国，但中国客人仍然远离真正了解邮轮文化，可以说他们刚刚学会了邮轮旅游的魅力。在这种情况下，替代巡航公司单独作战，直接将有限预算投入到C侧，更好地将部分预算纳入代理，并采用B2B分销模式，依靠许多代理商进行品牌推广和巡航销售，这显然是发展过程中最经济、高效的战略。

我国旅游服务特点分析

从B2B分销模式入手，分析了中国出境旅游业务的旅游代理机构。与欧洲和美国的旅游业相比，中国旅行社代理表现出以下特点：

1.从事出境旅游业务的旅行社数目远远少于欧洲和美国。

2．虽然中国旅行社数量较小，但有许多具有较强财政实力的旅行社，包括国有和民营资本后台企业；

3.中国旅行社的销售模式灵活混乱，销售渠道和价格体系“随心所欲”。

4、中国旅行社产品分析与设计有限，创意营销手段稀少，产品一致性程度高，差异小。

这些特征决定，通常的国际拟合模型不能在中国邮轮产业发展的早期阶段取得成功，因为：

销售渠道和渠道不够，不够丰富，不够深入；

许多代理销售方法是单一的和有限的，缺乏对巡航产品的认识和魅力的深入理解。

代理营销规划能力有限，无法进行像邮轮公司这样的全面的三维营销。

如上所述，到2011年，中国的邮轮产业一直遵循欧洲和美国的流行拟合模式，但邮轮产业的发展缓慢，对邮轮旅游的需求还没有得到有效的推动，自然的巡航销售是平庸的，很少有亮点。，，占90%以上。因此，中国的邮轮产业进入了一个快速发展的时期。好吧，让我们仔细看看为什么这个模型会真正影响到邮轮产业的生态和发展。

零售包机模式的基本流程

首先，让我们看看零售包机模式的基本流程。

1、首先，根据多维计算和判断，邮轮公司的收入部门制定下一年或下一年度的路线计划，以及各航次的近似预期价格。

2.邮轮公司向每个邮轮代理商公布航线时间表和相应的航线价格(不同的邮轮公司有不同的出版时间和方法，包括技能)。其中包括航线、日期、航班价格、税收、市场支持费(如果有的话)和其他代理销售奖励。航程的价格是根据APD(平均每人每天)计算的，而不是根据不同类型的船舱来报价的。理论上，租船总价(净价)一定低于邮轮公司散装销售航程的总价(总船票收入)；

3.邮轮的销售代理应考虑到路线、价格和奖励政策，最后选择航次来确定自主确定仪器，并向巡航公司报告招标和谈判；

(四)谈判结束后，邮轮公司将主要内容写在确认书中，交给代理人确认，双方确认后签订正式的租船合同；

5.根据货包船合同中的付款条件，邮轮代理人向邮轮公司支付第一笔付款(每一家公司都有一定的付款期限)。在开放航行的情况下，船舶承包商必须将所有运费存入邮轮公司帐户；

(六)邮轮销售代理签订合同后，可以立即开始制定航程销售计划，包括航程的细分价格表、岸上观光内容和价格、销售渠道和销售时间表等，并正式开始销售；

(七)在邮轮包航开始前的约定时间内，承租人必须事先将所有旅游信息输入邮轮公司系统，并支付全部货款；

8、承租人最终吸引未达到邮轮公司设置的访客最少人数的客人时，将向邮轮公司支付一定的罚款；

九、如果船东安排游客到目的地海岸，邮轮公司将收取一定的团队管理费。

以上就是零售租赁模式的基本点。从这些角度出发，我们可以分析游轮模型中几个关键合作伙伴的利益。

租船模式下邮轮公司的主要利益

今年上半年，甚至一年半的半锁收入也是游轮销售中最大的一部分。即使在供应较少的情况下，租船似乎也意味着邮轮公司有可能失去一部分收入。事实上，由于游轮的“易腐产品”(易腐烂产品，易腐产品)的性质，邮轮公司如果出售了航程，也有可能在销售的后期造成较大的尾件风险和收入损失。在租船中，游轮公司将这部分风险转嫁给租船公司。

此外，邮轮公司必须对船舶前的整个市场环境进行充分的分析和判断，在制定收益政策时必须预留保费空间；

由于合同中的最低旅客人数，邮轮公司还向其他主要收入、董事会收入、预先保证了消费者的数量，在一定程度上确保了部分收入提前得到保障；

，客观地节省了大量的销售费用。毕竟，在实现相同品牌推广和销售的情况下，在C-End市场上的市场支出比代理商要昂贵得多。，。这种方法比巡航公司更有效，将市场预算直接引导到终端市场，成本性能相当高，因为前者使巡航公司有更多的合作伙伴在不同的渠道促销和销售。

但所有这些都不如最后一点好！

所有的中间商都必须是一对一的。，航运公司将能够以大量早期购买资源的风险滚出所有的船舶。这意味着，具有一定效益的邮轮公司已成功地将承运人与自己的战车捆绑起来，以确保游轮的销售成功。

这种好处是代理商全力以赴，没有出路，全力以赴进行销售.. 这是与普通 FIT 模式最大的区别，也是过去 5 年包租模式帮助中国邮轮产业快速发展的法宝，也是所有包租代理人往往不得不痛苦地放下其他产品，不得不致力于包租船销售的原因。 因为一旦包机销售不好，就意味着巨大的损失，哪家旅行社不敢全力以赴？

租船模式下订约代理人的利益

1)相对较高的经济效益；

在理论上，由于租船合同的价格必须低于销售航程的价格。因此，自然意味着航运公司能从包船中获得更多利润丰厚的利润；

2)全面控制资源和价格体系。全面利用销售渠道，避免价格恶性竞争和渠道冲突；

在租船航行中，租船合同可以完全控制价格，有效地避免价格竞争和与其他竞争对手的渠道冲突。这对以配送为基础的托运人尤为重要；

3）邮轮产品的差异；

对于擅长产品并受直接客户渠道支配的租船人，包机可以帮助他们使用他们所穿戴的所有设施和设备来执行他们喜欢的多产品包装，而不需要与其他代理商进行协调和谈判。这有助于他们在竞争中设计不同的产品，对自己的品牌也有很大的帮助。

4) 提高旅游企业的销售和运营能力，通过销售包船提高企业的信誉、知名度等社会效益。

资源预购模式由于其规模大、资金需求大、经营难度高等特点而形成。一旦运营成功，对企业的能力、信誉和知名度都有很大的帮助，社会效益也是巨大的。

邮轮旅行社必须具备的三大实力

豪华游轮之所以在中国如此受欢迎，是因为能够经营如此庞大的旅游业务的代理商绝不是通常的普通一代。一般来说，能够成功完成邮轮租船的旅行社，必须符合以下三个主要条件：

1)一次性资金强

租一艘豪华游轮所需的钱有数千万美元。以一艘能容纳3000人的豪华游轮为例，中国国内港口的邮轮一般都比较大。一次航行的总金额约为1000万至2000元.即使你在销售过程中偿还了四次，而且销售中还会有现金，你必须至少有500万现金才能打包整个航程。对于现金流量一直很紧的旅行社来说，这不一定是一项容易的任务。

2)强大的销售网络渠道和能力。

随着我国旅游业的快速发展，特别是出境旅游，出现了一些大型甚至超大型的跨行业旅游集团。他们越来越意识到在经营过程中控制旅游资源的重要性，因此，除了经常的旅游资源外，他们更愿意覆盖房间(预先购买旅馆房间)、包租、然后租船。这种预购方式可以帮助他们垄断资源，并对产品设计、价格体系和渠道建设有更大的控制。

但是这种早期收购产品是"实时产品"，有很大的风险。一旦市场销声匿迹，旅行社就会面临巨大的损失风险。因此，没有强大的销售渠道和销售能力，没有人敢于尝试这种"期货产品。"，无论它是基于渠道分配还是直接客户营销，甚至是销售中最大的挑战是在出发前销售所有资源，因为如果有任何盈余，它将面临无情的"关闭"（在这种情况下，资源不能被使用，超出了精简的空气损失或由资源方恢复）。)销售中最大的挑战是在出发前销售所有资源，因为如果有任何盈余，你将面临无情的"关闭"（在这种情况下，资源不能被使用、失去了稀薄的空气或由资源方恢复）。当然，巡航公司和航空公司，对于未来可能的车载消费收入，他们更喜欢填充舱，而不是空舱到海上）。在任何情况下，航运无疑是旅行社营销能力的一大挑战。

3)业务组织的业务能力

每个包裹将接待1,000-4,900名游客。如果为40名游客指定了团队负责人，则将其分配给25-125团队25到125个团队，并且可以预期运营管理难度和工作量。一些海外目的地需要签证或其他附加文件（例如，如果目的地为台湾），则会增加工作量。因此，就像这种包装船一样，即使是超级大的旅游公司也需要帮助，为了确保运营和运营，地面接待和呼叫服务中心几个重要的环节没有任何泄漏，一般的旅行社不能承担如此沉重的责任和挑战。

我们可以确认，资本、销售和业务能力是旅行社给租船船舶的三大门槛，由于这些条件的限制，，总计不超过50人。

因此，在这样的背景下，由这样的利益和利益驱动，，并开始了具有中国特色的豪华邮轮销售模式。从2011年、2012年、2013年至2015年6月，尽管日本地震、、、禽流感影响、游轮游泳池淹溺事件、韩国和中国小型普通客船倾覆，造成大批游客死亡等诸多挑战，但2013年至2015年6月仍存在诸多挑战。中国邮轮产业在供求之间具有相对平衡的关系。"护航"仍然可以跟随风和水，取得了很大的进步，创造了一个持续了三年的"游轮繁荣"，几乎是合作伙伴赢得的理想。

注：本文仅为《邮轮业包船模式全透析及明后年中国邮轮业走势预测》的第一部分，全部内容分为三部分。第二部分《邮轮市场兵败2015年的根本原因：包船模式》，可点击链接阅读。